Sėkmingi pardavimai


Norėdami sėkmingai parduoti produktą, turite išmokti tai padaryti. Žemiau pateikiami geriausi trenerių ir konsultantų patarimai dėl sėkmingo pardavimo.

Statuso pardavimas. Tiesą sakant, mes parduodame tik savo statusą. Turite būti žinomas kaip savo srities ekspertas ir specialistas. Tačiau tai neturėtų būti tas pats, kur yra jūsų paslaugos ir produktai. Daug svarbesnė yra sritis, vaizduojanti kliento verslą. Jei jums atrodo, kad esate savo srities ekspertas, tada būtų kvaila ginčytis dėl kainos. Jei dauguma susitikimų prasideda ir baigiasi klausimais apie kainą, tai rodo, kad jūs galite būti geras žmogus ir verslininkas, tačiau negalėjote parduoti savo eksperto statuso.

Darbo sąžiningumas. Klientas turi išgirsti tiesą iš jūsų - jums naudinga sąžiningai dirbti. Statistika sako, kad patenkintas klientas papasakos trims pažįstamiems apie savo įspūdžius, tačiau nepatenkintas klientas dalinsis nuo 10 iki 20 val. Žinant tai, ar yra naudinga apgauti klientus? Kaip paaiškėja, sąžiningas darbas yra smūgis žemiau diržo konkurentams, o klientams tai gali būti nepaprastos naujienos. Egzistuoja stereotipas, kad iš verslininko nereikia tikėtis sąžiningumo. Nereikia gąsdinti kliento žodžiais, geriau poelgiu parodyti jam, kad esate ne tik sąžiningas, bet ir ekspertas.

Parduokite laiku. Jūs negalite visą laiką parduoti - viskas turi savo laiką. Pardavėjas nėra pardavėjas. Yra skirtingos taisyklės, skirtingas operacijos ciklas ir jo kaina. Jei anksčiau reikėjo pasiruošti 10% laiko, o likusieji eidavo dirbti su klientu, dabar skaičiai pasikeitė vietomis. Nėra pardavėjų, kurie „žinotų, kaip sudaryti sandorius“. Visais etapais turime dirbti su aukšta kokybe: susirasti klientą, nustatyti jo poreikius, pristatyti produktą, įrodyti jo pranašumus, sudaryti sandorį.

Pradėkite nuo vidaus pardavimų. Prieš organizuodami pardavimus klientams, turite pasidalyti vidaus pardavimais. Vienas lauke nėra karys. Tai yra per rimtas verslas, kad jį paliktų paprastų pardavėjų gailestingumas. Jei pardavimai lemia įmonės gerovę, tada ji turi visiškai dalyvauti procese. Jei pardavimo skyriuje yra pasiskirstymas tarp „mus“ (pardavimų žmonių) ir „jie“ (kiti darbuotojai), tai yra blogas ženklas. Pardavėjas privalo parduoti, jei jis sako, kad negalėjo pasiekti rezultato dėl aptarnavimo, logistikos, gamybos ar finansų, tada tai yra ženklas, kad jis turi atlikti didžiąją dalį pardavimo vidaus rinkoje. Ir tik pasiekus tam tikras sąlygas, bus galima pradėti pardavinėti tiesiogiai klientams.

Venkite palyginimo su kitais. Būtina sudaryti tokias sąlygas, kad klientui nereikėtų jūsų lyginti su konkurentais. Turi būti būdas išsiskirti. Situacija, kai visi turi tą patį dalyką, neturėtų įvykti. Jei klientas pradeda apie tai kalbėti, tada jo kita frazė bus apie nuolaidą. Produkto pozicionavimas vyksta kliento galvoje, jis turi pamatyti ir pajusti skirtumą. Jei taip nėra, jūsų produktas yra be veido. Apčiuopiamų skirtumų su konkurentų gaminiais verta ieškoti patiems, nelaukiant, kol klientas taps ekspertu. Ir šie skirtumai gali būti susiję su produktais, paslaugomis, įmone, bet svarbiausia - su pačiu pardavėju. Jei produktą ar įmonę galima iš dalies patobulinti, vadybininkai turi neribotas galimybes tobulėti.

Supraskite klientų baimes. Prieš šimtą metų pardavėjai vaidino „klounų“ vaidmenį. Jie turėjo patraukti į save dėmesį ir įtikinti juos susitarti. Tuomet atsirado paklausa „vaikščiojančių žinynų“, kuriuose buvo pateikiami faktai apie produktą. Kitas pardavėjo etapas yra „spetsnaz“, kuris siekia parduoti bet kokia kaina. Šiandien vadovas veikia kaip savo kliento partneris, gerbia jį, įsiklauso ir pasirašo tik abipusiai naudingas sutartis. Jei klientas išeina ir žada apsvarstyti pasiūlymą, tada reikia suprasti, kad rezultatas nepasiektas. Kai viskas bus padaryta taip, kaip turėtų būti, tada sandoris iškart vykdomas. Jei klientas išeina ir reikalauja laiko pagalvoti, tada kažkas jį gąsdino. Štai ką jums reikia sužinoti apie tai. Kalbant apie kainą, verta sukurti šios bylos veiksmų planą. Jei tai yra kokybės klausimas, tada veiksmai turėtų būti kitokie, jei netikrumas dėl įmonės galimybių yra trečias. Bet kokiu atveju pardavėjas turi žinoti, kaip įveikti galimas klientų baimes.

Klientų lūkesčių valdymas. Pardavėjas turi valdyti savo kliento lūkesčius. Panikos baimė prarasti tai lemia, kad kartais pažadama daugiau, nei iš tikrųjų galima pasiūlyti. Kitas variantas yra neapibrėžtai apriboti neįgyvendinamus reikalavimus ar norus. Klientas dažnai turi dirbti remdamasis tuo, kas skubu, o ne tuo, kas svarbu. Profesionalus pardavėjas nebijo išpūstų klientų lūkesčių, matydamas tai ne kaip problemą, o kaip galimybę. Galite užduoti keletą klausimų apie ankstesnę patirtį, kliento biudžetą, jo baimes, suprasti sprendimų priėmimo sistemą. Ekspertas turės supaprastinti šiuos lūkesčius, sąžiningai pasakyti, kas įmanoma, o kas ne, kiek tai kainuos ir kokiomis sąlygomis vyks sandoris. Klientas turi tai suprasti, jei jis negali to padaryti, tada klastota operacija jau kalta jam.

Sužinokite projekto valdymo pagrindus. Svarbu suprasti, kad buvimas nuolat tose pačiose ribose nebebus efektyvus. Britai jau seniai derino žodžius „produktas“ ir „paslauga“, vadinasi, jie yra neatsiejami. Nėra produkto be paslaugos, ir atvirkščiai. Ateityje vadovai turės gerai naršyti keturiose srityse iš karto: sugebėti parduoti (tai vis dar aktualu ir šiandien), žinoti dalyko sritį techniniu požiūriu, valdyti projektus ir turėti bendrą verslo supratimą. Ir projektų valdymas yra svarbus, nes būtent ten pardavėjai žino mažiausiai. Nedaug žmonių galės atsakyti, kai operacijos pasibaigs ir projektai jau bus pradėti. Pardavėjai paprastai net neturi oficialių projektų valdymo mokymų.

Jūs turite dirbti sunkiau ir kitaip. Garsus amerikiečių verslininkas Armandas Hammeris teigė, kad jam pasisekė, kai jis dirba 14 valandų per parą, 7 dienas per savaitę. Tai daro tikri čempionai. Verta pamiršti kvailą mitą, kad vieni gali būti pardavėjai, o kiti - ne. Talentas padės jums tapti išskirtiniu, nors reikia nuveikti dar daug. Daugelis gali tiesiog tapti gerais pardavėjais. Viena iš sėkmės sąlygų yra lengvas, malonus darbas. Tik optimistai gali tą patį padaryti daugelį metų ir tikėtis sėkmės. Jūs turite suprasti, kad pokyčiai yra gyvenimo dalis. Neatsitiktinai kažkas pasakė, kad ateityje bus tik dviejų rūšių įmonės - mirusios ir greitos.

Šypsokis. Laivagalio akmeninis veidas nėra vienintelis profesionalo ženklas. Reikėtų dažniau šypsotis. Kaip pardavėjas gali susitarti, kad klientui nereikia jo prekės? Taigi nieko negalite uždirbti pardavę. Klientui reikalinga pardavėjo patirtis su pergalėmis ir pralaimėjimais, jo žinios apie sėkmės veiksnius. Ir jei tai gali būti paslėpta pats, tada pardavėjas turi turėti šias problemas. Jūs neturėtumėte parodyti savo veidu, kad viskas yra blogai ir beviltiškai, o aplink yra tik problemos. Jūsų šypsena atneš optimizmo klientui. Jis supras, kad pateko į reikiamą vietą. Patikėkite, jis jau turi pakankamai problemų, liesas veidas bus ne vietoje.


Žiūrėti video įrašą: 6 Diena 30 Dienų Iššūkis. Aktyvūs Pardavimai ir kaip Parduoti Sėkmingai


Ankstesnis Straipsnis

Psichologijos pasaulis

Kitas Straipsnis

Innokentievich